Espansione Strategica nel Mercato della Lombardia
Ricerca e Selezione di Agente Monomandatario per Consulenza Salute e Sicurezza sul Lavoro (SSL)
Il Cliente
Azienda: Società leader nella consulenza per la Salute e Sicurezza sul Lavoro.
Sede: Livorno (Toscana).
Settore: Consulenza Tecnica, Formazione e Prevenzione Rischi (D.Lgs 81/08).
Obiettivo: Apertura del mercato in Lombardia attraverso l’inserimento di figure commerciali dedicate.
Il cliente si trovava di fronte a tre criticità principali:
- Distanza Geografica: L’azienda opera a Livorno, ma l’obiettivo di crescita è la Lombardia, il mercato più competitivo e dinamico d’Italia, ma anche il più distante dalla sede centrale.
- Profilo Richiesto : Era necessaria una figura di Agente Monomandatario o Commerciale dipendente. Il candidato non doveva essere un venditore generico, ma un professionista capace di dialogare con RSPP, Manager e Imprenditori.
- Competitività del Mercato: La Lombardia è satura di offerte di consulenza SSL. La sfida era trovare agenti con un network già attivo e consolidato nel territorio, capaci di “aprire porte” che altrimenti richiederebbero anni di prospecting o comunque personale commerciale con la giusta mentalità per un mandato del genere.
Per superare queste barriere, abbiamo implementato un processo di recruiting così strutturato:
1. Analisi e Definizione del Candidato
Abbiamo definito l’identità dell’agente ideale: un professionista con almeno 2-3 anni di esperienza nel settore B2B lombardo, che provenisse dalla concorrenza o dalla vendita di servizi consulenziali, con mentalità quindi adeguata al tipo di servizio che sarebbe andato a vendere.
2. Sourcing Mirato e Headhunting
Abbiamo operato tramite:
- Direct Search, Headhunting e Networking di Settore : Mappatura di agenti già attivi (sia della concorrenza che dei servizi ad alto valore aggiunto e consulenziali) nelle province di Milano, Brescia e Bergamo.
- Contatto Diretto e Screening Tecnico : analisi del curriculum, verifica delle reali motivazioni al cambiamento e valutazione della capacità del candidato di spiegare i vantaggi competitivi dell’azienda di Livorno.
Durante i colloqui, sono state valutate oltre alle competenze di vendita, la strategia di attacco al mercato. Abbiamo chiesto infatti ai candidati di presentare un piano d’azione per inserire la nuova azienda sul territorio.
4. Gestione della Distanza
Abbiamo supportato l’azienda di Livorno nell’organizzazione di un processo di selezione agile, utilizzando colloqui in video-conferenza per i primi step e un incontro finale in presenza per definire i dettagli contrattuali e il piano provvigionale.
I Risultati
- Nella arco di 40 giorni è stata individuata una rosa di 6 candidati che ha portato all’inserimento di 2 agenti monomandatari e 1 dipendente commerciale (1 della concorrenza e 2 provenienti dal settore della vendita consulenziale)
Dopo il previsto periodo di preavviso hanno iniziato a lavorare in zona portando, dopo i primi tre mesi di attività, 10 nuovi clienti.